پورسانت تیم فروش چیست؟
برنامه‌ریزی پورسانت فروش یکی از ابزارهای مهم در مدیریت فروش است که برای انگیزه‌بخشی به تیم فروش و افزایش عملکرد آنها به کار می‌رود. در اینجا به چندین نکته کلیدی در مورد برنامه‌ریزی پورسانت فروش می‌پردازیم.
تعریف پورسانت فروش: پورسانت فروش به درصدی از فروش هر نماینده فروش گفته می‌شود که به عنوان پاداش به آنها پرداخت می‌شود. این سیستم انگیزه‌ای برای نمایندگان فروش فراهم می‌کند تا بیشتر و بهتر بفروشند.
انواع سیستم‌های پورسانت:
1- پورسانت ثابت:
در طول زمان، میزان پورسانت درصدی ثابت از هر فروش است. مثلاً برای کل فروش، یا هر گروه کالا بصورت جداگانه و یا حتی هر کالا، برای یک لاین فروش و غیره، یک درصد ثابت (مثلاً یک درصد) تعیین می شود.
2- پورسانت متغیر:
بسته به اهداف فروش، ممکن است درصد پورسانت در ماههای مختلف برای کل فروش یا یک محصول یا یک لاین، تغییر می کند.
3- پورسانت لایه ای :
درصد پورسانت در سطوح مختلف فروش، متفاوت است. برای مثال، فروش در سطح بالاتر (پله فروش) ممکن است درصد بیشتری از پورسانت داشته باشد.
مزایای طراحی پورسانت فروش :
1- افزایش انگیزه و رقابت: کارکنان ترغیب می‌شوند تا بیشتر بفروشند و بین یکدیگر رقابت کنند.
2- تعیین اهداف: ایجاد اهداف مشخص برای تیم فروش و تشویق آنها به دستیابی به این اهداف.
3- جذب و نگهداشت افراد با استعداد: فروشندگان با عملکرد بالا ممکن است به‌دلیل سیستم پورسانت معتبر، به شرکت بپیوندند و در آن بمانند.
نکات مهم در طراحی پورسانت فروش :
1- تعیین اهداف واقعی و قابل دستیابی: اهداف باید چالش‌برانگیز اما در عین حال ممکن باشند.
2- شفافیت: نمایندگان باید به وضوح بدانند که چگونه پورسانت‌ها محاسبه می‌شوند و چه اقداماتی به چه پورسانتی منجر می‌شود.
3- بررسی و تطبیق: باید به‌صورت دوره‌ای برنامه پورسانت ارزیابی شود تا اطمینان حاصل شود که به خوبی عمل می‌کند و تیم را به سمت اهداف سوق می‌دهد.
چالش های طراحی پورسانت فروش :
1- رقابت ناسالم: گاهی اوقات می‌تواند به رقابت‌های ناسالم بین کارکنان منجر شود.
2- فروش‌های غیرمولد: ممکن است کارکنان سعی کنند فقط به اندازه‌ای بفروشند که پورسانت بیشتری کسب کنند، بدون توجه به کیفیت ارتباط با مشتری.
3- فروش صوری : برخی فروشندگان با تبانی با فروشگاهها، اقدام به ایجاد فروش صوری نموده و پس از دریافت پورسانت، کالا از سوی خریدار به شرکت مرجوع می شود.
همه انواع برنامه ریزی پورسانت :
1. پورسانت مبتنی بر محصول :
هر محصول یک نرخ پورسانت خاص دارد و فروشنده بر اساس محصولاتی که می‌فروشد، پورسانت دریافت می‌کند.
2. پورسانت مبتنی بر منطقه :
فروشندگان بر اساس فروش‌هایی که در یک منطقه جغرافیایی مشخص انجام می‌دهند، پورسانت دریافت می‌کنند.
3. پورسانت مبتنی بر سود :
نرخ پورسانت به سودآوری شرکت وابسته است و فروشندگان تشویق می‌شوند تا محصولات با حاشیه سود بالاتر را بفروشند.
4. پورسانت مداوم (Residual) :
فروشندگان درصدی از درآمد مداوم مشتریانی که جذب کرده‌اند، دریافت می‌کنند.
5. پورسانت مبتنی بر سطح (Tiered) :
فروشندگان بر اساس سطوح مختلف عملکرد فروش، نرخ‌های پورسانت متفاوتی دریافت می‌کنند.
6. پورسانت مبتنی بر زمان :
این پورسانت بر اساس مدت زمان کار فروشنده در شرکت تعیین می‌شود.
7. پورسانت مبتنی بر عملکرد :
پورسانت بر اساس تعداد فروش‌ها یا درآمدی که فروشنده تولید می‌کند، تعیین می‌شود.
8. حقوق پایه به همراه پورسانت :
شامل یک حقوق ثابت و پورسانت اضافی بر اساس عملکرد است.
9. پورسانت فقط بر اساس پاداش :
فروشندگان تنها از طریق پاداش‌ها جبران می‌شوند و هیچ حقوق ثابتی ندارند.
10. پورسانت مبتنی بر حاشیه ناخالص :
پورسانت بر اساس درصدی از حاشیه سود هر فروش محاسبه می‌شود.
11. پورسانت مستقیم :
فروشندگان درصدی از فروش‌های خود را به عنوان پورسانت دریافت می‌کنند.
12. پورسانت تبلیغاتی :
برای دوره‌های خاص یا محصولات خاص، کمیسیون‌های بالاتری به فروشندگان ارائه می‌شود تا فروش را افزایش دهند.
این ساختارهای پورسانت می‌توانند به شرکت‌ها کمک کنند تا انگیزه‌های مختلفی برای تیم‌های فروش ایجاد کنند و عملکرد آنها را بهبود بخشند. اما باید توجه داشته باشیم که بی دقتی و کم تجربگی در طراحی پورسانت، ممکن است نه تنها باعث افزایش فروش نشود بلکه باعث ایجاد مشکلات زیاد در تیم فروش و حتی خروج فروشندگان خوب شرکت شود.
