خلاصه کتاب «مشتری چالشی» (The Challenger Customer)

چهار سال پیش، نویسندگان کتاب پرفروش The Challenger Sale، دهه‌ها خرد متعارف را با رویکرد جدید و جسورانه‌ای در فروش، زیر و رو کردند. اکنون آخرین تحقیقات آنها چیزی حتی شگفت‌انگیزتر را نشان می‌دهد: فروشنده چالشی بودن کافی نیست. موفقیت یا شکست شما نیز به این بستگی دارد که چه کسی را به چالش می کشید.

مشتری ایده آل خود را تصور کنید: دوستانه، مشتاق ملاقات، آماده راهنمایی شما از طریق فروش و حمایت از محصولات و خدمات شما در سراسر سازمان. معلوم می شود که این آخرین فردی است که به آن نیاز دارید.

اکثر تیم های بازاریابی و فروش به دنبال میوه های کم فروش هستند: خریدارانی که مشتاق هستند و نیازهایشان به وضوح بیان شده است. این صرفاً طبیعت انسان است؛ ایجاد رابطه با کسی که همیشه برای شما وقت می گذارد، با محتوای شما درگیر می شود و با دقت گوش می دهد، بسیار آسان تر است. اما طبق تحقیقات جدید CEB – بر اساس داده‌های هزاران بازاریاب، فروشنده و خریدار B2B در سراسر جهان – تیم‌هایی که بالاترین عملکرد را دارند، وقت خود را بر مشتریان بالقوه‌ای متمرکز می‌کنند که به مراتب شکاک‌تر هستند، علاقه‌ای کمتر به ملاقات دارند. در نهایت نسبت به اینکه چه کسی برنده معامله می شود، نادان است. چگونه می تواند این باشد؟

نویسندگان The Challenger Customer نشان می‌دهند که تیم‌های B2B با عملکرد بالا چیزی را درک می‌کنند که همتایان با عملکرد متوسط آنها نمی‌دانند: اکنون که معاملات بزرگ و پیچیده به طور فزاینده‌ای نیازمند اجماع بین طیف گسترده‌ای از بازیکنان در سراسر سازمان است، عامل محدودکننده به ندرت این است که ناتوانی فروشنده در جلب رضایت ذینفعان با راه حل. اغلب اوقات این اتفاق می افتد که ذینفعان داخل شرکت حتی نمی توانند با یکدیگر در مورد اینکه مشکل چیست به توافق برسند.

به نظر می رسد که تنها نوع بسیار خاصی از ذینفعان مشتری دارای اعتبار، مهارت متقاعدکننده و اراده ای هستند که به طور موثر همکاران خود را برای دنبال کردن هر چیزی بلندپروازانه تر از وضعیت موجود به چالش بکشند. این مشتریان بسیار بیشتر از سهامداران دوستانه‌ای که در ابتدا بسیار پذیرا به نظر می‌رسند، معاملات را به خط پایان می‌رسانند. به عبارت دیگر، فروشندگان چلنجر زمانی بهترین عملکرد را دارند که مشتریان چلنجر را هدف قرار دهند.

Challenger Customer ابزارهای مبتنی بر تحقیق را معرفی می‌کند که به شما کمک می‌کند «Talkers» را از «Mobilizers» در هر سازمانی تشخیص دهید. همچنین طرحی را برای یافتن آنها، درگیر کردن آنها با بینش مخرب و تجهیز آنها برای به چالش کشیدن سازمان خود ارائه می دهد.